Wie wird das Telefongespräch zu einem vollen Erfolg?

Auch in Zeiten modernster Kommunikationsmöglichkeiten kann nichts das persönliche Gespräch mit dem Gegenüber ersetzen. Doch ob ein Telefongespräch vor allem im Geschäftsleben auch wirklich zum Erfolg wird, entscheidet sich oftmals schon während der ersten Sekunden des Gesprächs. Der Anrufer sollte sich deshalb schon im Vorfeld gut vorbereiten.

So machen Verkäufer häufig den Fehler, dass sie das Gespräch aus einer persönlichen Perspektive heraus führen. Der Verkaufserfolg hängt jedoch in den meisten Fällen davon ab, ob es der Verkäufer schafft, gegenüber dem Gesprächspartner empathisch und verständnisvoll zu sein. Er sollte also idealerweise schon im Vorfeld ausloten, welches Anliegen sein Gesprächspartner denn nun eigentlich hat.

Das Ziel im Auge

Insbesondere bei einem telefonischen Verkaufsgespräch kommt es darauf an, dass der Verkäufer das Gespräch aktiv führt, schließlich will er ja damit auch ein bestimmtes Ziel erreichen. Um eine Abwehrhaltung des Gesprächspartners zu vermeiden, sollte der Verkäufer also im günstigsten Fall versuchen, seine eigenen Ziele möglichst effektiv mit der Position des Gegenübers verbinden. Dazu hier auf der Webseite von Alexander Verweyen mehr.

Auf die gute Vorbereitung kommt es an

Jedes einzelne Telefongespräch muss also gut vorbereitet sein. So sollte der Verkäufer beispielsweise vorab wissen, welche Position sein Gesprächspartner im Unternehmen inne hat. Diese Information und sein eigenes Ziel helfen für eine effiziente Vorbereitung des Gesprächs. Dafür sollte sich der Verkäufer vorab selbst einige Fragen beantworten. Beispielsweise sollte im günstigsten Fall den tatsächlichen Bedarf des Kunden kennen. Dann kann er ohne langen Smalltalk im Vorfeld auch direkt in das Gespräch einsteigen.

Zudem lohnt es sich, wenn sich der Verkäufer schon im Vorfeld Gedanken darüber macht, mit welchen Einwänden er vermutlich während des Telefonates rechnen muss. Dann kann er sich schon vorab Gegenargumente überlegen, um die Einwände zu entkräften. Selbstverständlich sollte er auch alle Unterlagen bereitlegen, die er während des Telefonats vermutlich brauchen wird. Eventuelle Fragen kann er dann direkt beantworten, ohne lange nach den notwendigen Unterlagen suchen zu müssen.

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